Izboljšanje prodajnih rezultatov s prodajnim modelom IPP

Zmagovalna podjetja nimajo zaposlenih več prodajalcev kot drugi v panogi. Nimajo niti veliko sposobnejših prodajalcev. Prodajni model je tisti, ki razlikuje vrhunske prodajne ekipe od povprečnih. Namen seminarja je predstaviti prodajni model, po katerem delujejo najboljše prodajne ekipe. Prodajni model je avtor razvijal 20 let na osnovi analize najboljših prodajnih ekip, s katerimi je sodeloval.

Na seminarju boste na konkretnih primerih iz prakse spoznali pet neposrednih vzvodov prodajnega modela za dvig prodaje:

• boljše merjenje in upravljanje prodaje
• več stikov s kupci zaradi boljše organiziranosti,
• povečanje deleža uspešnih ponudb,
• uporaba sodobne tehnologije za večjo produktivnost,
• boljše motiviranosti prodajalcev.

S pravilnim pristopom merjenja prodaje do boljšega upravljanja s prodajo

Vsi vemo, da je končni cilj prodaje prodati več, povečati prihodke podjetja in dobiček. A poti do tega končnega cilja so različne. Ene od poti se končajo v slepi ulici in se cilj ne doseže. Druge spet peljejo po bolj zaviti cesti. Potrebno je vložiti več truda, čas za dosego cilja pa je daljši ali pa nismo v celoti zadovoljni z doseženimi cilji. Naloga direktorja prodaje je, da najde najhitrejšo pot. Ko najde najhitrejšo pot pa mora prodajalcem nastaviti navigacijo, kako se morajo gibati po tej poti. Mora jih obveščati, kako na poti napredujejo in če zaidejo s poti, jih mora preusmeriti. Če za usmerjanje po cestah služijo navigacijski sistemi, to nalogo v prodaji naredijo merila prodajne uspešnosti in prodajne kvote. Na seminarju bomo pogledali proces, kako nastaviti prodaja merila in kvote, da bodo vaši prodajalci najhitreje dosegali in presegali cilje.

Več stikov s kupci zaradi boljše organiziranosti

Stranke so nam zveste in povečujejo nakupe, če jih redno obiskujemo ali imamo vzpostavljen drugačen sistem komuniciranja, s katerim dodajamo vrednost v celotni nakupni poti. Tudi potencialne stranke bodo ob zamenjavi dobavitelja najprej pomislile na nas, če smo stalno v stiku z njimi.

Obiskovanje že pridobljenih strank in iskanje novih pa je glavni izziv vseh prodajnih ekip. S pravim prodajnim modelom lahko izboljšamo čas, ki ga imajo prodajalci na voljo za stik s strankami. Število stikov lahko s pravim prodajnim modelom multipliciramo.

Na seminarju bomo pogledali, s katerimi organizacijskimi spremembami lahko celo podvojimo čas, ko so prodajalci neposredno v stiku s strankami. Pogledali bomo, kdaj je učinkovito dopolniti osebne obiske z drugimi oblikami komuniciranja s strankami in tako multiplicirati stike s strankami z uporabo različnih prodajnih orodij.

Povečanje deleža uspešnih ponudb

Drugi vzvod povečanja prodaje s prodajnim modelom IPP je povečanje deleža uspešnih ponudb. Na seminarju bomo pogledali napake prodajnega procesa, zaradi katerih prodajalci preveč prodajajo in premalo prodajo. Tipična posledica tega so dolgi prodajni cikli in številne ponudbe, za katere še nismo dobili odgovora, in slaba konverzija.

Cene surovin se zvišujejo, na drugi strani pa kupci pričakujejo popuste in nikakor ne privolijo v podražitve. Zato številne posle izgubimo zaradi (domnevno) cenejše konkurence. Pa res posle izgubimo zaradi cene ali morda zaradi drugih razlogov in je cena le dober izgovor? Pogledali bomo, kako pristopiti k prodaji, da bomo lahko prodajali dražje od konkurence.

Prodajati je lepo in zabavno, če prodajate strankam, ki so vnaprej odločene, da kupijo prav pri vas. Si želite izvedeti, kako ustvariti takšno prodajno okolje, kjer boste vi v prednosti, kjer si bodo stranke želele vaših izdelkov in storitev? Kakšne prodajne strategije vam to omogočajo? Dobre ponudbe v hipu ustvarijo zaupanje. So vaše ponudbe take? Pogledali bomo, kako s ponudbami zgraditi most zaupanja z odločevalci.

Dvig energije in prepričljivosti prodajalcev 

Najpogostejša posledica slabše prodaje je, da prodajni ekipi začne usihati energija. Prodajalci zaidejo v rutino, kjer je dan enak dnevu. Prodajalci postanejo odlični »excuse management« in za vsako napako najdejo opravičilo. Premalo hodijo na teren. Ko pa gredo, ponavadi pričakujejo, da ne bodo prodali. Rezultat takšnega odnosa je vnaprej znan. Kupci ne kupujejo pri apatičnih prodajalcih, ampak pri samozavestnih in energičnih prodajalcih, ki zbujajo zaupanje.

Če se energije prodajne ekipe lotimo šele, ko se kriza začne, imamo precej težje delo, ki bo manj uspešno. Pogledali bomo, kako vzdrževati energijo in motivacijo prodajne ekipe v dobrih časih, hkrati pa, kaj storiti, da ta ne upade tudi v času krize.